영업 ” 피그말리온 효과”

피그말리온은 그리스 신화에 등장하는 키프로스 섬에 사는 조각가였다.

 

키프로스에는 뭇 사내들에게 몸을 파는 매춘을 하면서 사는

여인들이 많았는데 피그말리온은

이들을 혐오하여 독신으로 살아 가고 있었다.

 

그러다 혼심의 힘을 다해

상아로 자신이 가장 이상적이다 생각되는 여인상을 조각하게 되었고

자신의 상상 속 완벽한 여인상을 조각하다 보니

점점 더 이 조각상이 좋아지게 되고 완성되었을때

그만 사랑에 빠지게 되어 이여인상에 옷을 입혀주거나

목걸이와 반지를 걸어주기도 하였다.

 

피그말리온에게 이여인상은 살아 있는 여인 그자체였다.

 

그래서 매일매일 간절하게 빌었다.

” 저 아름 다운 여인을 제 아내가 되게 하소서”..

그리고 여인상에 입을 맞추니 여인의 숨결이 들리고

체온이 느껴졌다. 심장도 뛰었다.

 

미의 여신 아프로디테스가 피그말리온에 감복하여

그의 소원을 들어 준것이다.

 

요즘 사람들은 이를 “피그말리온 효과” 라 한다.

 

그리스 신화에 나오는 이 한장면이

우리가 영업을 어떻게 해야 하는지 간결하게 표현 주고 있다.

 

피그말리온이 키프로스 섬의 무란한 행위에서 벗어났어나

자기만의 여인을 조각하는데 집중하였듯이

먼저 제대로 된 고객 하나하나에 집중하는 것이다.

 

그리고 죽어 있는 여인상인데도 불구하고

살아있는 여인 이상으로 가꾸고 사랑했듯이…

 

이렇게 혼심을 힘을 다해 관심을 가지고 진정으로 대하므로서

신들도 감복하여 죽은 여인상이 살아나듯

 

고객을 대하는 영업의 마음이 이와 같다면

신도 감복하여 고객을 나의 고객으로 만날 수 있을 것이다.

 

영업

” 간절히 원하면 이루어진다.”

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월드컵 축구에서 배우는 영업

2018년 월드컵
아쉽게도 한국은 16강을 못 올라갔지요.
그래도 최강 독일을 이긴것이 위안이 되고 있습니다.

다행히도 우리도 열심히 하면
우리도 이길 수 있다는 자신감을 얻은 것이
가장 큰 수확이 아닐까 합니다.

독일을 이길 수 있었던 것이
단지 자신감만으로 가능했을까요?

상대를 이기는 축구를 보면서

-. 상대팀 분석을 통한 전략을 세우고
-. 선수 개개인의 역량도 중요하지만 팀웍으로 움직이고
-. 슈팅 기회를 많이 만들어
-. 기회가 왔을때 골로 연결해야 승리할 수 있다는 것입니다.

영업도 축구와 다르지 않습니다.

-. 거래처/고객의 분석을 통해 전략을 세우고
-. 영업부서의 팀웍을 강화하고
-. 영업의 기회를 많이 만들어
-. 그 기회를 적절한 시기에 성공시키는 일이 중요합니다.

이기기 위한 영업을 위해

-. 거래처/고객의 정보를 어떻게 관리하고 분석하느냐 입니다.
-. 영업사원의 개인역량을 어떻게 키우고
-. 영업부서의 팀웍을 강화하기 위해 무엇을 해야 하느냐 입니다.
-. 영업의 기회는 어떻게 관리되고
-. 기회가 왔음을 어떻게 알수 있느냐 입니다.

그동안 이런 많은 부분을 영업관리자 또는 영업사원의
경험이나 감으로 진행해 왔습니다.

축구도 개인의 역량에만 의존하는 것은 한계가 있듯이
영업도 만찬가지로 영업사원 개인의 역량으로 한계가 있습니다.

중요한 것은 “정보를 기반으로 한 과학화” 입니다.

거래처/고객에 대한 정보
거래처/고객의 니즈에 대한 정보
견적하고 주문하고 납품되는 거래에 대한 정보
많이 판매되거나 재고로 쌓여 있는 제품/서비스에 대한 정보
당장 매출이 가능한 영업의 기회에 대한 정보
성공/실패한 영업의 기회에 대한 정보 등

많은 정보가 입수되고 저장되어 분석 가능하다면
영업의 성공율이 높아질 것입니다.

그동안 영업사원의 역할이 매출 일변도의 역할이 었다면
이는 축구에서 상대편 사람은 놓치고
볼만 쫓아다는 격이 될 것입니다.

볼은 사람이 몰고 다니는 것입니다.

축구가 그렇듯이 영업도 고객이 중요하며
그래서 영업이 제품 중심에서 고객중심으로 변해야
영업 성공율을 높일 수 있는 것입니다.

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매출향상, 고객정보 관리부터..

고객이 중요하다, 고객관계가 중요하다 합니다.
그러나 정작 기업 내부에는 고객정보가 없습니다.

회계프로그램에 등록된 고객이 고객정보입니까?
그 정보는 말그대로 매출계산서 발행을  위한 정보일뿐입니다.

우리가 말하는 고객은 영업사원이든 기술사원이든
우리 기업에서 만나고 상담했던 그 고객정보를 의미합니다.

이 고객정보는 명함으로, 사원 스마트폰에, 노트에
그리고 개인 컴퓨터 이메일 주소록에 꼭꼭 숨어 있습니다.

이 숨어 있는 고객 정보를 정리하고 통합하여 관리해야 합니다.
시스템이 없다면 엑셀로 라도 관리해야 합니다.

이렇게 통합된 고객정보는 의미있는 형태로 구분해서 관리해야 합니다.
고객의 유형, 산업군, 지역 등…
다양한 분류는 다양한 분석이 가능하여

고객의 성향 파악은 물론 마케팅으로 활용하게 되면
매출 향상에 크게 도움이 됩니다.

지금이라도 차분히 고객정보를 정리할 시기 입니다.

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영업력 강화를 위한 제언

기업의 활동중에 영업 활동이 가장 중요하다고 합니다.
하지만 영업 활동을 제대로 관리하고 운영하는 기업은 드뭅니다.

영업력 강화를 위해 활동상에서 나오는 주요 문제점을 찾아보고
이를 해결할 수 있는 방안을 모색해 보도록 하겠습니다.

1. 영업사원 이직률이 타직종에 비해 높습니다.

많은 직종 중에 영업 직종이 이직률이 가장 높다고 합니다.
일부는 능력이 부족하여 이직하는 경우도 있지만
더 많은 봉급을 주는 기업으로 능력 있는 영업사원이 옮기게 되는 경우가
더욱더 늘어 나고 있는 실정입니다.

영업사원이 퇴사하는 것은 있을 수 있는 일이지만 이를 대체하는 방법이 중요합니다
.
대체를 위해서 기존 사원 중 한명을 정하든지 아니면
신규로 채용을 하든 사람을 대체할 수 있지만
오랜 기간 영업사원이 활동했던 활동정보, 고객정보, 각종자료는
대체하기가 힘이 듭니다.
물론 지금 세금계산서를 발행 해야 하는 고객은 알려 주고 가겠지만 말입니다.
영업 활동 관리만 잘되어있다면 고객마다의 최종 활동 내역을
보고 담당자를 알아내어 영업사원이 바뀐 것을 알리고
방문하여 지속적으로 관계를 이끌 수 있을 겁니다.

2. 영업활동정보가 회사 자산입니다.

고객관리를 거의 못하는 업체도 많이 있지만
제품을 구매한 고객 정도는 관리하는 기업은 많이 있습니다.
하지만 제품 구매 전에 영업사원이 접촉한 다수 고객의 정보와
영업활동 정보는 영업 사원 개인의 수첩에 있기 마련 입니다.

일반적으로 영업사원이 만난 고객 중에 10명중 1명이 구매 고객이 될 경우 1명의
고객은 관리되지만 구매하지 않은 9명의 접촉 고객은 관리가 미흡합니다.
영업사원의 영업활동으로 인한 모든 정보를 자산화 할 필요가 있습니다.
이러한 영업 정보와 이에 따른 활동 정보를 이용하게 된다면 추후에 사업 확장이나
변경에 큰 도움을 줄 것입니다.

일부에서는 고객정보를 이용하여 고객성향을 분석하여 자사 제품뿐만 아니라 타사
제품까지 공급하여 막대한 이익을 보는 사례도 늘고 있습니다,
외국의 경우 M&A가 활발한데 이때 이러한 고객정보와 영업활동정보는 말 그대로
회사의 가장 큰 자산으로 취급 받고 있습니다.

3. 영업 활동의 체계 확립이 필요합니다.

비용과 시간 문제로 영업 사원을 위한 교육은 예전에도 드물었으며
현재도 체계적인 교육을 받는 영업사원이 거의 없어 보입니다.
일반적 영업사원은 기존 선배사원이 했던 관행으로 매출위주의 몸으로 때우기식의
영업을 하는 경향이 있습니다

그러나 관심을 갖고 보면 전화 상담에서부터 계약에 이르기까지
영업활동의 프로세스는 산업별로 제품별로 유사한 경향이 있습니다.
일반적으로 A 라는 은행을 영업하면 B, C은행은 같은 프로세스가 적용될 가능성이
높습니다. 이 경우는 전달하는 각종 자료라든가 상담하는 내용, 심지어는 견적까지도
거의 비슷함을 경험하게 됩니다.
이러한 경우 A 은행에 대한 영업활동정보를 누군가 잘 관리했었다면
B,C은행을 영업 하는 데는 신입 영업사원이라도 영업이 가능할 수 있을 겁니다.

4. 정확한 분석을 통한 영업회의가 필요합니다.

모처럼 자리에 있는 영업사원을 붙잡고
어제 무엇을 했고 오늘 어디 갈 건지를 물어 보는 관리자를 보게 됩니다.
대부분의 업체는 주간, 월간회의를 하고 있으며 심지어는 매일 아침에 회의를 하고
있습니다. 주로 매출과 관계된 회의로 일관하게 됩니다.

회의 시에 정말로 중요한 사안은
매출을 잘하기 위해 필요한 조치가 무엇인가를 찾아내어야 합니다.
어떤 고객은 접촉한지 오래되어 방문을 해야 되고 어떤 고객은 꼭 필요한 자료를
전달해서 매출로 이어지도록 지시되어야 합니다.
하지만 전반적인 영업활동정보 부재로 어떠한 조치를 취해야 하는지 알 수 가 없습
니다. 그래서 영업회의는 언제나 잘해보자 식입니다.

갑자기 매출이 가능한 업체가 선정되지 않습니다.
미리 마케팅 활동을 통해 잠정 고객을 만들고
이중에서 일부를 지속적으로 접촉해야만 매출이 가능한 업체가 나오게 됩니다.
하지만 관리자 입장에서 잠정고객이 누구인지 가능 고객이 누구인지
그리고 얼마나 있는지 확인할 길이 없습니다.

5. 확실한 영업도구가 필요합니다.

고객을 대상으로 상담하고 방문할 때 회사소개자료, 제품자료, 가격자료, 견적서, 제안서등 영업자료는 영업사원에게는 없어서는 안될 영업 도구입니다.
하지만 이러한 자료가 어디에 있는지 알고 계십니까?
일부는 파일서버에, 일부는 기술지원부서에 일부는 영업사원 개인PC에 들어가 있을
겁니다.
필요할 때 마다 항상 영업사원은 자료를 찾아 헤매고 있으며 관리자가 확인을 위해
찾아볼 수 있는 방법도 없습니다.
영업자료는 일부 영업부서 차원이 아니라 전사 차원에서 관리되어야 합니다.
심지어 고객사에 가서 고객이 원하는 자료를 바로 다운로드 받아 제공 하므로써
영업기간을 단축시킬 수 있어야 합니다.

이러한 문제를 해결하기위해
영업사원의 머리나 수첩에 들어 있는 영업 정보를 시스템으로 이관해야 합니다.

간단한 일정관리와 영어활동관리를 함으로써 이러한 문제를 해결할 수 있습니다.

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영업깔때기(Sales Funnel) 활용

깔때기는 목이 좁은 병에 물을 넣을 때 사용하는 기구 입니다.
생김새는 역삼각형으로 물을 부어 넣으면 물이 바로 내려가지 않고
좀 쌓였다 점점 좁아지는 통로를 따라 천천히 내려 가게 되어 있습니다.

영업 활동에 있어 초기 많은 고객을 접촉한다 해서 그 고객이 모두 성공
고객이 된다면 얼마나 좋겠습니까?
일반적으로 1000명의 고객에게 DM이나 Cold Call 하면 그 중에 10%
약 100명이 연락이 오고 열심히 제품소개하고 제안하고 견적하여
그 중에 10%, 10명의 성공고객이 나온다는 통계가 있습니다.
그렇다 보니 이 형태가 꼭 깔때기 모형과 유사하여
영업 깔때기, 세일즈 깔때기, 영어로 Sales Funnel로 표현 합니다.

영업깔때기를 통해 영업 단계를 구분해서 관리하는데
일반적으로 역삼각형 맨 위 부분이 잠재고객, 그 아래로 가능고객, 실현고객,
성공고객 순으로 나누어 관리합니다.

잠재고객은 말 그대로 아직은 고객이라 볼 수 없는 상태로 마케팅 활동을 통해
조사된 고객이거나 1~2차례 만난 정도의 고객이라 보면
가능고객은 몇 차례 접촉을 통해 제품소개 및 제안 정도 이루어진 상태로 볼 수 있습니다.
실현고객은 구매의사가 있어 견적 및 수주 단계로 볼 수 있으며
성공고객은 계약체결 단계 입니다.

정상적인 영업깔때기는 잠재고객>가능고객>실현고객 순으로 고객 수를 확보한 상태로 볼 수 있습니다.
만약 가능고객수가 적다면 수주가능에 빨간 신호가 올 수 있으므로 잠재고객에 대한 영업 활동을
늘려 깔때기 아래단계인 가능고객으로 내려 놓아야 합니다.
잠재고객수가 적다면 당연히 가능고객, 실현고객수가 적어 지므로 고객발굴을 위해 영업활동은
물론 마케팅 활동을 해서 잠재고객수를 늘려 놓아야 합니다.

이번 달 당장 매출을 더 올려야 한다면 어디에 집중하면 될까요?
당연히 실현고객이겠죠.
실현고객 중 이번 달 매출이 가능한 고객을 찾아내어 구매를 독려하는 영업활동을 전개해 나가야 합니다.

현재 고객을 영업깔때기에 담아서 관리하게 되면 영업관리에 상당한 도움을 받을 수 있습니다.

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영업 흐름을 이해하려면

영업사원이 고객으로부터 매출을 이끌어내기까지
영업프로세스(진행단계)에 따른 무수한 영업활동이 따르게 마련입니다.

영업활동은 전화상담, 방문, 견적, 제안, 계약 등
그 흐름이 일정하지만은 않지만
영업프로세스는 어느 정도 흐름이 있습니다.

영업 전문가마다 작게는 4단계, 8단계 아니면 16단계 구분은
나름대로의 의미가 있어 이를 기반으로 기업마다의 특성을 보완한다면
훌륭한 프로세스가 나올 것 입니다.

세일즈원 프로는 영업프로세스를 메인 프로세스와 서브 프로세스로
메인은 4단계로 구분하고 서브 프로세스는 이 4단계의 세부 단계로 구분합니다.
물론 필요에 따라 메인 프로세스 4단계 이상으로 단계를 늘릴 수 있습니다.

메인 영업프로세스 4단계의 구분은

1. 잠정기회단계
고객 직접 대면 전에 전화, 이 메일등을 통해 접촉했거나
고객이 세미나 이벤트에 참석하여 관심을 표명한 상태 입니다.
(초기 전화상담, 이 메일, 홈페이지, 방문 전 자료 전달 등)

2. 가능기회단계
고객과 직접 대면하여 제품에 대한 소개 및 데모를 실시하거나
고객의 요구사항을 받는 상태입니다.
(방문 상담, 제품 소개, 제품데모, 간단한 견적 등)

3. 실현기회단계
고객의 요구사항에 대해 적절한 제안 및 견적을 하는 계약 전 단계입니다.
(요구 사항에 따른 제안, 견적, PT 등)

4. 성공기회단계
수주 및 계약 단계 입니다.

5. 실패기회단계
더 이상 말 안 하겠습니다.

중요한 것은
영업프로세스의 단계 구별이라기 보다는

영업프로세스를 어떻게 관리하느냐가 더 중요합니다.

일반적으로 시스템 도입 전 기업을 방문해 보면
영업프로세스 별 구분은 둘째 쳐 놓고 이 회사의 모든 접촉 거래처 수는 물론
하물며 모든 영업기회의 건수를 아는 업체는 전무했습니다.
물론 시시각각으로 조금씩 변할 수 있으나 이를 시스템으로 관리하는 것은
고사하고 문서로도 관리하는 업체도 거의 없는 상황입니다.

이를 세분화하여 영업프로세스 별 거래처나 영업기회의 건수를 관리하게 되면
기업의 영업전략에 상당한 도움을 받게 됩니다.

영업프로세스는 세일즈펀넬 또는 세일즈깔대기 로 표현 할 수 있고
특히 영업기회의 건수가 역삼각형의 모습으로 전개된다면
안정적인 영업프로세스를 진행한다고 볼 수 있습니다.

일반적으로 세일즈깔대기 상단의 잠재기회단계의 영업기회 수가 빈약한 경우
이때는 고객발굴에 힘을 써야 할 상황으로 볼 수 있으며
실현단계의 수가 적다는 것은 매출 달성에 빨간 신호 임이 알 수 있습니다.

영업기회 단계 건수도 중요하지만 매출규모 또한 상당히 중요합니다.
세일즈원 프로는 이미 달성된 매출도 관리하지만
더 중요한 예상 매출을 관리하여 이번 달은 물론 향후 가능 매출을 관리하여
매출 포케스팅 (예상매출)을 자동으로 생성하고 분석할 수 있습니다.

영업프로세스관리는 기업 전반에 걸쳐 많은 영향을 줄 수 있어
비단 영업부서만의 관리 대상을 넘어
전사적으로 관심을 갖고 관리하고 분석해 보아야 합니다.

경영지원은 자금관리에 도움을 받을 수 있으며
마케팅부서는 마케팅 전략을 시기적절하게 준비할 수 있고
기술지원 부서는 지원 시기를 예상할 수 있으며
개발부서는 제품개발 및 출하 시점을 가늠할 수 있습니다.
경영자는 기업전반의 경영에 상당한 도움을 받게 됩니다.

세일즈원 프로를 사용하게 되면

영업프로세스 관리 어렵지 않습니다.

영업의 경험이나 노하우가 없어도 영업프로세스에 따른 수집된
정보를 통해 영업전략 수립은 물론 어디부터 어떻게 영업을 전개해 나가
할지 방향을 잡아 나갈 수 있습니다.

세일즈원 컨설팅팀 (marketing@salesone.co.kr)
 

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