영업력 강화를 위한 제언

기업의 활동중에 영업 활동이 가장 중요하다고 합니다.
하지만 영업 활동을 제대로 관리하고 운영하는 기업은 드뭅니다.

영업력 강화를 위해 활동상에서 나오는 주요 문제점을 찾아보고
이를 해결할 수 있는 방안을 모색해 보도록 하겠습니다.

1. 영업사원 이직률이 타직종에 비해 높습니다.

많은 직종 중에 영업 직종이 이직률이 가장 높다고 합니다.
일부는 능력이 부족하여 이직하는 경우도 있지만
더 많은 봉급을 주는 기업으로 능력 있는 영업사원이 옮기게 되는 경우가
더욱더 늘어 나고 있는 실정입니다.

영업사원이 퇴사하는 것은 있을 수 있는 일이지만 이를 대체하는 방법이 중요합니다
.
대체를 위해서 기존 사원 중 한명을 정하든지 아니면
신규로 채용을 하든 사람을 대체할 수 있지만
오랜 기간 영업사원이 활동했던 활동정보, 고객정보, 각종자료는
대체하기가 힘이 듭니다.
물론 지금 세금계산서를 발행 해야 하는 고객은 알려 주고 가겠지만 말입니다.
영업 활동 관리만 잘되어있다면 고객마다의 최종 활동 내역을
보고 담당자를 알아내어 영업사원이 바뀐 것을 알리고
방문하여 지속적으로 관계를 이끌 수 있을 겁니다.

2. 영업활동정보가 회사 자산입니다.

고객관리를 거의 못하는 업체도 많이 있지만
제품을 구매한 고객 정도는 관리하는 기업은 많이 있습니다.
하지만 제품 구매 전에 영업사원이 접촉한 다수 고객의 정보와
영업활동 정보는 영업 사원 개인의 수첩에 있기 마련 입니다.

일반적으로 영업사원이 만난 고객 중에 10명중 1명이 구매 고객이 될 경우 1명의
고객은 관리되지만 구매하지 않은 9명의 접촉 고객은 관리가 미흡합니다.
영업사원의 영업활동으로 인한 모든 정보를 자산화 할 필요가 있습니다.
이러한 영업 정보와 이에 따른 활동 정보를 이용하게 된다면 추후에 사업 확장이나
변경에 큰 도움을 줄 것입니다.

일부에서는 고객정보를 이용하여 고객성향을 분석하여 자사 제품뿐만 아니라 타사
제품까지 공급하여 막대한 이익을 보는 사례도 늘고 있습니다,
외국의 경우 M&A가 활발한데 이때 이러한 고객정보와 영업활동정보는 말 그대로
회사의 가장 큰 자산으로 취급 받고 있습니다.

3. 영업 활동의 체계 확립이 필요합니다.

비용과 시간 문제로 영업 사원을 위한 교육은 예전에도 드물었으며
현재도 체계적인 교육을 받는 영업사원이 거의 없어 보입니다.
일반적 영업사원은 기존 선배사원이 했던 관행으로 매출위주의 몸으로 때우기식의
영업을 하는 경향이 있습니다

그러나 관심을 갖고 보면 전화 상담에서부터 계약에 이르기까지
영업활동의 프로세스는 산업별로 제품별로 유사한 경향이 있습니다.
일반적으로 A 라는 은행을 영업하면 B, C은행은 같은 프로세스가 적용될 가능성이
높습니다. 이 경우는 전달하는 각종 자료라든가 상담하는 내용, 심지어는 견적까지도
거의 비슷함을 경험하게 됩니다.
이러한 경우 A 은행에 대한 영업활동정보를 누군가 잘 관리했었다면
B,C은행을 영업 하는 데는 신입 영업사원이라도 영업이 가능할 수 있을 겁니다.

4. 정확한 분석을 통한 영업회의가 필요합니다.

모처럼 자리에 있는 영업사원을 붙잡고
어제 무엇을 했고 오늘 어디 갈 건지를 물어 보는 관리자를 보게 됩니다.
대부분의 업체는 주간, 월간회의를 하고 있으며 심지어는 매일 아침에 회의를 하고
있습니다. 주로 매출과 관계된 회의로 일관하게 됩니다.

회의 시에 정말로 중요한 사안은
매출을 잘하기 위해 필요한 조치가 무엇인가를 찾아내어야 합니다.
어떤 고객은 접촉한지 오래되어 방문을 해야 되고 어떤 고객은 꼭 필요한 자료를
전달해서 매출로 이어지도록 지시되어야 합니다.
하지만 전반적인 영업활동정보 부재로 어떠한 조치를 취해야 하는지 알 수 가 없습
니다. 그래서 영업회의는 언제나 잘해보자 식입니다.

갑자기 매출이 가능한 업체가 선정되지 않습니다.
미리 마케팅 활동을 통해 잠정 고객을 만들고
이중에서 일부를 지속적으로 접촉해야만 매출이 가능한 업체가 나오게 됩니다.
하지만 관리자 입장에서 잠정고객이 누구인지 가능 고객이 누구인지
그리고 얼마나 있는지 확인할 길이 없습니다.

5. 확실한 영업도구가 필요합니다.

고객을 대상으로 상담하고 방문할 때 회사소개자료, 제품자료, 가격자료, 견적서, 제안서등 영업자료는 영업사원에게는 없어서는 안될 영업 도구입니다.
하지만 이러한 자료가 어디에 있는지 알고 계십니까?
일부는 파일서버에, 일부는 기술지원부서에 일부는 영업사원 개인PC에 들어가 있을
겁니다.
필요할 때 마다 항상 영업사원은 자료를 찾아 헤매고 있으며 관리자가 확인을 위해
찾아볼 수 있는 방법도 없습니다.
영업자료는 일부 영업부서 차원이 아니라 전사 차원에서 관리되어야 합니다.
심지어 고객사에 가서 고객이 원하는 자료를 바로 다운로드 받아 제공 하므로써
영업기간을 단축시킬 수 있어야 합니다.

이러한 문제를 해결하기위해
영업사원의 머리나 수첩에 들어 있는 영업 정보를 시스템으로 이관해야 합니다.

간단한 일정관리와 영어활동관리를 함으로써 이러한 문제를 해결할 수 있습니다.

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