영업 흐름을 이해하려면

영업사원이 고객으로부터 매출을 이끌어내기까지
영업프로세스(진행단계)에 따른 무수한 영업활동이 따르게 마련입니다.

영업활동은 전화상담, 방문, 견적, 제안, 계약 등
그 흐름이 일정하지만은 않지만
영업프로세스는 어느 정도 흐름이 있습니다.

영업 전문가마다 작게는 4단계, 8단계 아니면 16단계 구분은
나름대로의 의미가 있어 이를 기반으로 기업마다의 특성을 보완한다면
훌륭한 프로세스가 나올 것 입니다.

세일즈원 프로는 영업프로세스를 메인 프로세스와 서브 프로세스로
메인은 4단계로 구분하고 서브 프로세스는 이 4단계의 세부 단계로 구분합니다.
물론 필요에 따라 메인 프로세스 4단계 이상으로 단계를 늘릴 수 있습니다.

메인 영업프로세스 4단계의 구분은

1. 잠정기회단계
고객 직접 대면 전에 전화, 이 메일등을 통해 접촉했거나
고객이 세미나 이벤트에 참석하여 관심을 표명한 상태 입니다.
(초기 전화상담, 이 메일, 홈페이지, 방문 전 자료 전달 등)

2. 가능기회단계
고객과 직접 대면하여 제품에 대한 소개 및 데모를 실시하거나
고객의 요구사항을 받는 상태입니다.
(방문 상담, 제품 소개, 제품데모, 간단한 견적 등)

3. 실현기회단계
고객의 요구사항에 대해 적절한 제안 및 견적을 하는 계약 전 단계입니다.
(요구 사항에 따른 제안, 견적, PT 등)

4. 성공기회단계
수주 및 계약 단계 입니다.

5. 실패기회단계
더 이상 말 안 하겠습니다.

중요한 것은
영업프로세스의 단계 구별이라기 보다는

영업프로세스를 어떻게 관리하느냐가 더 중요합니다.

일반적으로 시스템 도입 전 기업을 방문해 보면
영업프로세스 별 구분은 둘째 쳐 놓고 이 회사의 모든 접촉 거래처 수는 물론
하물며 모든 영업기회의 건수를 아는 업체는 전무했습니다.
물론 시시각각으로 조금씩 변할 수 있으나 이를 시스템으로 관리하는 것은
고사하고 문서로도 관리하는 업체도 거의 없는 상황입니다.

이를 세분화하여 영업프로세스 별 거래처나 영업기회의 건수를 관리하게 되면
기업의 영업전략에 상당한 도움을 받게 됩니다.

영업프로세스는 세일즈펀넬 또는 세일즈깔대기 로 표현 할 수 있고
특히 영업기회의 건수가 역삼각형의 모습으로 전개된다면
안정적인 영업프로세스를 진행한다고 볼 수 있습니다.

일반적으로 세일즈깔대기 상단의 잠재기회단계의 영업기회 수가 빈약한 경우
이때는 고객발굴에 힘을 써야 할 상황으로 볼 수 있으며
실현단계의 수가 적다는 것은 매출 달성에 빨간 신호 임이 알 수 있습니다.

영업기회 단계 건수도 중요하지만 매출규모 또한 상당히 중요합니다.
세일즈원 프로는 이미 달성된 매출도 관리하지만
더 중요한 예상 매출을 관리하여 이번 달은 물론 향후 가능 매출을 관리하여
매출 포케스팅 (예상매출)을 자동으로 생성하고 분석할 수 있습니다.

영업프로세스관리는 기업 전반에 걸쳐 많은 영향을 줄 수 있어
비단 영업부서만의 관리 대상을 넘어
전사적으로 관심을 갖고 관리하고 분석해 보아야 합니다.

경영지원은 자금관리에 도움을 받을 수 있으며
마케팅부서는 마케팅 전략을 시기적절하게 준비할 수 있고
기술지원 부서는 지원 시기를 예상할 수 있으며
개발부서는 제품개발 및 출하 시점을 가늠할 수 있습니다.
경영자는 기업전반의 경영에 상당한 도움을 받게 됩니다.

세일즈원 프로를 사용하게 되면

영업프로세스 관리 어렵지 않습니다.

영업의 경험이나 노하우가 없어도 영업프로세스에 따른 수집된
정보를 통해 영업전략 수립은 물론 어디부터 어떻게 영업을 전개해 나가
할지 방향을 잡아 나갈 수 있습니다.

세일즈원 컨설팅팀 (marketing@salesone.co.kr)
 

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