영업깔때기(Sales Funnel) 활용

깔때기는 목이 좁은 병에 물을 넣을 때 사용하는 기구 입니다.
생김새는 역삼각형으로 물을 부어 넣으면 물이 바로 내려가지 않고
좀 쌓였다 점점 좁아지는 통로를 따라 천천히 내려 가게 되어 있습니다.

영업 활동에 있어 초기 많은 고객을 접촉한다 해서 그 고객이 모두 성공
고객이 된다면 얼마나 좋겠습니까?
일반적으로 1000명의 고객에게 DM이나 Cold Call 하면 그 중에 10%
약 100명이 연락이 오고 열심히 제품소개하고 제안하고 견적하여
그 중에 10%, 10명의 성공고객이 나온다는 통계가 있습니다.
그렇다 보니 이 형태가 꼭 깔때기 모형과 유사하여
영업 깔때기, 세일즈 깔때기, 영어로 Sales Funnel로 표현 합니다.

영업깔때기를 통해 영업 단계를 구분해서 관리하는데
일반적으로 역삼각형 맨 위 부분이 잠재고객, 그 아래로 가능고객, 실현고객,
성공고객 순으로 나누어 관리합니다.

잠재고객은 말 그대로 아직은 고객이라 볼 수 없는 상태로 마케팅 활동을 통해
조사된 고객이거나 1~2차례 만난 정도의 고객이라 보면
가능고객은 몇 차례 접촉을 통해 제품소개 및 제안 정도 이루어진 상태로 볼 수 있습니다.
실현고객은 구매의사가 있어 견적 및 수주 단계로 볼 수 있으며
성공고객은 계약체결 단계 입니다.

정상적인 영업깔때기는 잠재고객>가능고객>실현고객 순으로 고객 수를 확보한 상태로 볼 수 있습니다.
만약 가능고객수가 적다면 수주가능에 빨간 신호가 올 수 있으므로 잠재고객에 대한 영업 활동을
늘려 깔때기 아래단계인 가능고객으로 내려 놓아야 합니다.
잠재고객수가 적다면 당연히 가능고객, 실현고객수가 적어 지므로 고객발굴을 위해 영업활동은
물론 마케팅 활동을 해서 잠재고객수를 늘려 놓아야 합니다.

이번 달 당장 매출을 더 올려야 한다면 어디에 집중하면 될까요?
당연히 실현고객이겠죠.
실현고객 중 이번 달 매출이 가능한 고객을 찾아내어 구매를 독려하는 영업활동을 전개해 나가야 합니다.

현재 고객을 영업깔때기에 담아서 관리하게 되면 영업관리에 상당한 도움을 받을 수 있습니다.

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